Полезные материалы
Силы «за» и «против» покупки»
В процессе ухаживания за дамой всегда есть силы, работающие на вас, и силы, работающие против вас. Например, вы привлекательны (это «за»), но у вас дурная слава (это «против»). Вы были женаты (это «против»), но вы имеете престижную работу (это «за»).
В процессе продажи у клиента в голове, как на весах, тоже балансируют силы «эа» и силы «против» покупки. Продавец осознанно или нет, но управляет этими силами. И его задача увеличить осознание наличия сил «за» покупку и обесценить в сознании клиента величину сил «против» покупки. Чтобы успешней управлять данным процессом, продавцу желательно «видеть» эти силы.
Представьте, что вы едите по известному вам транспортному маршруту. Вы знаете все остановки, весь путь, и будете совершенно спокойны. В любой момент, посмотрев в окно, вы управляете ситуацией. Вы знаете, готовиться ли вам к выходу, или сидеть и спокойно ехать дольше.
Если же вы едите по незнакомому маршруту в незнакомом городе, вы будете напряжены, так как постоянно будете находиться в состоянии неопределенности. Вы не будете «видеть» многих сигналов, свидетельствующих о том, где вы находитесь, так как не знаете их значение. А они сигнализируют о том, далеко или близко вы от нужного вам места.
В продаже тоже самое. Зная силы «за» и «против» покупки, вы будете работать в более определенных условиях. Ваше незнание повергает вас в обстановку неопределенности и хаоса. Вывод ясен, как божий день: лучше хорошо знать силы, определяющие покупку, чем не знать их.
СИЛЫ «ЗА» И «ПРОТИВ» ПОКУПКИ
Проведите анализ состояния этих сил для вашего бизнеса. Оцените каждый фактор в пятибалльной системе.
|
СИЛЫ «ЗА» ПОКУПКУ или причины, которые обеспечивают приверженность товару\услуге
|
СИЛЫ «ПРОТИВ» ПОКУПКИ или причины, которые могут сдерживать покупку |
|
1.Известность марки или фирмы |
1. Расхождение товара с требованиями и ожиданиями покупателя (по качеству, характеристикам, свойствам) |
|
2. Импортность («Сделано не у нас») |
2. Неизвестность товара, производителя, компании. |
|
3. Дефицитность, труднодоступность («Запретный плод сладок») |
3. Легкодоступность (есть везде) |
|
4. Осознание клиентом выгоды, халявы (экономия денег, времени, усилий относительно конкурирующих товаров или относительно существующих средств) |
4. «Сделано у нас» (Нет пророков в своем отечестве) |
|
5. Осознание пользы (товар решает важную проблему покупателя) |
5. Недоверие (нет кредита доверия, сомнения) относительно выгод, профессионализма, уровня и пр. Плохая репутация фирмы или марки товара |
|
6. Фактор СИМ ( Стиль, Искусство, Мода). Привлекательное новаторство или новизна товара. |
6. Цена, не соответствующая возможностям клиента или потребительской ценности товара. |
|
7. Поддержание или усиление социальной роли (товар или услуга заставляет менять или подчеркивает принадлежность к определенной социальной группе) |
7. Высокая степень риска, отсутствие гарантий и нежелание продавца разделять риски |
|
8. Приверженность других потребителей этому товару (Стереотип идти вслед за большинством) |
8. Отсутствие конкурентной силы (УТП) у товара или фирмы |
|
9. Антикварность, элитарность. |
9. Плохое обслуживание (стрессы, конфликты, безразличие, не оперативность и пр.) |
|
10. Возможность решить проблему, с которой люди не могут справиться (похудеть, алкоголизм, страсть к игре, наркомания, выйти замуж, решить задачу, которая считается не решаемой и пр |
10. Завышенный или нереалистичный уровень требований клиента (никто ему не угодит) |
|
11. Явные конкурентные преимущества данного товара (по качест- ву, цене, ассортименту, гарантиям, простоте использования, оперативности и пр.) |
11. Неудобное месторасположение, плохой дизайн, запущенные туалеты, неудобство парковки и пр. |
|
12. Многофункциональность товара или услуги |
12. Скрытые (латентные) страхи людей (страх принимать решение, осторожность, нерешительность и пр) |
|
13. Новые функции, раскрытые в данном товаре по сравнению с привычным представлением о его необходимости. |
13. Клиент не почувствовал, что его обслуживают индивидуально.
|
|
14. Высокая репутация фирмы или марки и доверие к ним. |
14. Пространные, но непонятные объяснения продавца (сложность понимания) |
|
15. Удивляющее эмоционально положительное обслуживание |
15. Скука, стандартность, занудство, излишние бюрократические процедуры обслуживания |
Как управлять этими факторами в своей практической работе? На этот вопрос вы сами найдете свои ответы.
ОНЛАЙН-ШКОЛА ЛИДЕРСТВА НЕЛЛИ ВЛАСОВОЙ
Сайт для тех, кто:
хочет лидировать во всем! В карьере, бизнесе и в жизни!
ищет свежих идей, инструментов и новых знаний;
стремится к яркой жизни;
и ценит свое время.
Здесь Вы найдете он-лайн курсы и тренинги по лидерству, личной эффективности, работе с персоналом, по продажам и развитию бизнеса.
Лидируй во Всем!
