• Истинный капитал фирмы находится не в материальных активах (станках, компьютерах, недвижимости или автомобилях), а в мозгах  сотрудников.

• Истинные  конкурентные преимущества  компании лежат в ДУЭТе, а не в ее продуктах или услугах, которые выравниваются по своим параметрам качества, цены, гарантии и пр.  с конкурентными.

 

Следствия из анализа современного состояния рынка

• От будущего нет лекарства. Мы уже в нем.

• Не отвечать на мегасигналы эпохи, значит, быть ментальным динозавром. Вымирание обеспечено.

• Собственность компании принадлежит сотрудникам на 70 %, поэтому их мозги, их КПД являются ресурсообразующим элементом.

• В век однообразия и пресыщения правит ОТЛИЧИЕ. Если вы не имеете яркие отличия от  конкурентов, вас просто НЕТ на данном рынке.

• У людей нет читательской энергии «останавливаться» и вдумываться в смыслы  ваших слов и предложений. Они воспринимают только то, что схватывают «на лету».

• Люди на 80-90 % управляются подсознанием («душой и сердцем»). В подсознании нет слов. Язык подсознания – образы и метафоры. Тот, кто стреляет только  в сознательную часть  психики («мозг»), упускает толпы своих потенциальных клиентов.

• Его величество БРЭНД компании – визитная карточка этой компании, и именно по ней «рынок» узнает о ее сути и решает, стоит или нет присоединяться к такой компании.

• Менеджмент  компании призван создавать системы, структуру, культуру и стратегии, позволяющие создавать и поддерживать  заявленный брэнд.

Второй шаг, после осознания цели – это понять запросы клиентов. Запросы клиента – это их скрытые страсти, которые нужно разбудить до уровня торнадо.

 

Наука говорит

 

Клиенты мечтают получить:

 

• хорошее качество товара,

• решение своей проблемы,

• точность,

• доступность информации,

• правдивые сведения,

• профессионализма  и компетенции продавца,

• гарантии,

• оперативности при оказании услуг,

• соблюдения сроков поставки,

• чистую упаковку,

• индивидуальный подход к решению его проблемы,

• дружелюбное отношение,

• обстоятельную консультацию,

• умелое ведение переговоров,

• приглашение на проводимые ярмарки и выставки,

• уверенное, но не высокомерное поведение,

• тщательно продуманный ассортимент,

• гибкость, подарки и скидки,

• удобное место для парковки,

• приятный дизайн и атмосферу в офисе или в магазине,

• поведение продавца, соответствующее своим ожиданиям,

• убедительность,

• современный уровень товаров или услуг,

• послепродажное обслуживание,

• удобные формы оплаты,

• желание длительного сотрудничества со стороны продавца.

 

       Если вы не выяснили что-то из  скрытых запросов ваших потенциальных клиентов, то как вы удовлетворите их?

Закон получения признательности людей. Признательность как вид энергии. Электрическую энергию вырабатывают электрические машины, генераторы, установки. А человеческую вырабатывают ваши слова и ваше поведение во взаимодействии с данным клиентом. Энергия имеет мощность. Вы можете иметь мощность или силу признательности людей на уровне слабого накала электрической лампочки, а можете иметь мощность лазерного луча. И для этого существуют особые приемы воздействия на людей.

Чтобы держать людей вокруг себя, вы должны всегда быть необходимым и нужным.  Добейтесь, чтобы счастье, процветание и благополучие людей зависело от вас, - и вам нечего опасаться. «Хороший продавец и хороший ремонтник никогда не будут голодными» Потому что они всегда нужны.

 

 Тот, кто утолил жажду, немедленно поворачивается лицом к колодцу. Не ждите, что люди будут зависимы от вас в силу простой благодарности  к вашим прежним благодеяниям. Это быстро забывается. Держите их в зависимости всегда.  Будьте необходимыми всегда. Можно давать надежде жить, а не исполняться.

Есть волшебная форма богатства. Она заключена в пяти словах: Найди потребность и удовлетвори ее. Предложи ценности или даже их мираж и люди будут нуждаться в тебе,  они будут готовые отдавать тебе свою признательность и уважение.

Мечта продавца о том, чтобы стать нужным клиенту, если она горит, как страсть, принесет вам успех и деньги.