top of page

Полезные материалы

Как прогнозировать человеческое поведение?
Движущие силы  поведения людей.
 

Перед нами часто встают задачи, требующие от нас точного  прогноза

относительно поведения других людей:

  1. Стоит или нет принять этого человека на вакантную должность в свою фирму?

  2. Как подойти к чиновнику, чтобы получить  нужное разрешение?

  3. Вас не устраивает ситуация на личном фронте, на фирме, в обществе и вы решили внедрить некую программу, чтобы изменить эту ситуацию. Как поведут себя те, на кого она направлена? Как она будет принята: И каково будет ее воздействие? Будет ли тот эффект, на который вы рассчитываете? Или программа приведет к еще худшему положению?

  4. Как будет реагировать ваш ребенок  в ответ на ваши запреты встречаться с тем, кто вам не нравиться?

  5. Как будет реагировать хозяйка дома, куда вы приглашены на ужин, на ваш подарок?

  6. И т.д. и т.п. Этих задач немыслимое количество. 

 

Если наш прогноз окажется верен, то и успех наших действий, планов, программ будет выше. Если же мы не способны прогнозировать точно, то нас постоянно будут ожидать провалы. Умение прогнозировать – важнейшее умение человека. И оно осуществляется бессознательно на автоматическом уровне. Вот только верно ли оно?

 

Этот вопрос  заинтересовал психологов и вот их ответ  в концентрированном виде.  Все, что связано с подсознательными процессами, плохо осознается, поэтому наши представления о точности собственного прогнозирования далеки от истины. Даже сами высокопрофессиональные психологи имеют искаженное представление о возможностях собственного прогнозирования.

 

Полную картину можно было составить, изучив огромное количество экспериментальных данных, накопленных за несколько десятилетий исследователями разных стран и разных поколений. Это и сделали два  американских психолога Росс и Нисбетт. Их книга “Человек и ситуация” раскрывает новую страницу в психологии и дает неожиданную картину относительно движущих механизмов человеческого поведения.

 

Рассмотрим наши привычные иллюзии в этом вопросе на примере решения такой задачи, как прием нового сотрудника на работу. У вас есть вакансия. И нужен человек. На что мы обращаем внимание при подборе кадров? На его профессиональные и личностные качества. Именно с их помощью мы оцениваем его способность  хорошо выполнять свои будущие обязанности. Мы обращаемся  в кадровое агентство. Там нам дают полную характеристику кандидата, на основе которой мы делаем свой выбор, т.е. прогнозируем – подойдет или не подойдет.

 

Так поступают почти всегда. Но почему так много разочарований?  Работодатели винят непрофессионализм кадрового агентства.  Но причина здесь в другом.  И именно это доказали Росс и Нисбетт.

Успех кандидата в решении его будущих задач  (также как и вообще в человеческом поведении) определяется тремя факторами:

 

1.Личностными особенностями.

2.Когнитивными конструктами.

3.Факторами той среды и той ситуации, в которых будет находиться человек.

 

Здесь, пожалуй, нет никакой заслуги Росса и Нисбетта. Эти три фактора даже на интуитивном уровне осознаются всеми людьми. Заслуга этих психологов в том, что они определили веса значимости этих факторов. И они таковы.

 

Например, успех будущего кандидата на 30 %  зависит от его психологических (личностных) параметров, на 70 % от его когнитивных конструктов (его субъективного представления о задаче, ситуации, ресурсах и пр.) и от самой ситуации и среды, в которой ему придется работать. Поэтому даже если кадровое агентство очень точно определит личность кандидата и даст оценку о его потенциальной способности занимать это место, то только максимум на 30 % это будет влиять на успех. Два других важнейших параметра никакое кадровое агентство не определяет. Оно может дать вам качественный или некачественный материал, но способность его эффективного использования  зависит от того, как он сам оценивает  то, с чем ему придется работать, и то, какова будет окружающая его среда и особенности ситуаций, в которых ему придется действовать.

 

Другой пример. Петя, который спешит на свидание, видит упавшего  человека, просящего о помощи. поможет ли Петя ему или нет? Отвечая на этот вопрос, люди задаются вопросом, что из себя представляет Петя? Отзывчивый ли он человек или нет? Большинство людей согласились бы с тем, что, только обладая этой информацией, можно делать прогнозы.

И они бы очень ошибались. Информация о качествах и свойствах Пети не гарантирует точности прогноза.  На его поведение в большей степени бы повлияло то, как он сам оценивает эту ситуацию (Может это просто пьяный) и то, что находится вокруг Пети (параметры среды, например, есть ли еще другие люди на улице). Наша иллюзия, что свойства людей прежде всего определяют их поведение, и есть главная и не осознаваемая ошибка при прогнозах человеческого поведения.

 

События на Ближнем востоке, в Боснии, в Чечне и в Руанде со всей непреклонностью свидетельствуют о том, что каждая из сторон, вовлеченная в международный конфликт, пребывает в уверенности, что только она обладает объективными, т.е. соответствующим реальности видением проблемы. Претензии, действия и оправдания, приводимые противоположной стороной, объясняются корыстными намерениями и предвзятостью подхода и даже расцениваются как свидетельства присущей противнику непорядочности и бесчеловечности. Более того, протесты и попытки вмешательства со стороны третьих лиц отметаются из-за того, что они , якобы основаны на ложных посылках. А это служит дополнительным подтверждением  того, что “наша” сторона видит истину и вполне понимает создавшееся положение. Что лишь мы одни в состоянии оценить неразумность и вероломство другой стороны.

Это субъективное восприятие ситуации куда в большей степени влияет на прогноз поведения сторон, чем их личностные качества и особенности.

 

Непомерно раздутое представление людей о значимости личностных черт  при одновременной неспособности признать важность ситуационных факторов при их воздействии на поведение получило название “фундаментальной ошибки атрибуции”.

Отсюда вытекают две задачи для каждого из нас, если мы хотим управлять хоть чем-то в этом мире:

 

1. Видеть с открытыми глазами то, что на самом деле определяет поведение людей в той или иной ситуации.

2. Уметь управлять этими факторами.

 

Что делает наши иллюзии такими устойчивыми?

 

Тут можно привести аналогию с физикой. Аристотелевская физика давно как бы опровергнута ньтоновской, а та   квантовой и эйнштейновской. Тем не менее обыденные представления людей все еще базируются на аристотелевской физике и только в особых условиях (при скоростях, близких к скорости света) ученым приходится использовать более общую теорию Эйнштейна.

Обыденная физика ошибочно сосредоточивается на физических свойствах тела, пренебрегая силами и силовыми полями, в которых это тело находится. Но она прекрасно помогает нам на протяжении жизни. Но она нам не поможет, если мы окажемся в за пределами привычных мест обитания (в физической лаборатории или в космосе). Там она может навлечь на нас серьезную опасность.

 

Так и в психике. Обыденные представления вполне срабатывают, пока не возникает некая нетипичная, нестандартная ситуация. В этих случаях  пропадают индивидуальные различия,  а большинство людей  начинают действовать так, как диктуют внешнее давление и ограничения, а также  стоящие за ними люди – манипуляторы разного масштаба. Непонимание этого также влечет большие опасности. Мы внедряем много миллиардные программы, которые не работают, ведем войну с народом, культуру которого не понимаем и втягиваемся в тяжелейшие и кровопролитные конфликты, берем на работу людей, которые все разваливают, теряем дружбу с детьми, которых любим и пр.

 

Знание того, что определяет поведение людей, должны быть самыми главными знаниями, которые нужно преподавать в школе и в вузе.

 

Можно свести выводы Росса и Нисбетта к следующему. Главными рычагами человеческого поведения являются три кита социальной психологии:

 

1.Сама ситуация или среда, в которой действует человек. Скрытый характер ситуационных влияний.

2.Тот смысл, который придает данной ситуации сам человек. Важность субъективных интерпретаций.

3.Я- концепция самого человека. Его представление о себе и своей роли в данной ситуации. Это есть порождение индивидуальных особенностей человека и социальной группы, которая выступает как  некое силовое “поле” из поддерживающих и сопротивляющихся сил.

4.Личностные особенности играют мало значительную роль. Это означает, что отзывчивый человек может совершать действия, которые будут казаться жесткими, а наоборот, черствый человек проявит мягкость и внимание. И все это определяется первыми тремя факторами.

 

При опросах людей на тему, почему другие люди поступили тем или иным образом, в ответах преобладают личностные оценки этих людей. Именно ими мы объясняем человеческие поступки. И в этом главная ошибка.  Например, предлагалось ответить на вопрос:”Почему Иванов  пожертвовал деньги на рекламу движения “за права гомосексуалистов?” Ответы были такого типа: “Он должно быть сам голубой, или либерал, (На самом деле это могло произойти под влиянием ситуационных факторов типа “ему было трудно отказать тому, кто его попросил”) 

Когда мы наблюдаем другого человека в качестве некоего действующего лица, он представляется нам “фигурой”, а ситуация “фоном”. Мы смотрим прежде всего на фигуру. Чему уделяешь внимание, за счет того и относишь. Но в жизни как раз все наоборот. Фон в большей степени влияет на поведение человека, чем он сам изнутри.

 

И все-таки как же мы так можем заблуждаться? Суждения о других людях часто важны для выживания и поэтому странно, если бы мы столь серьезно бы в них заблуждались. Но если обратиться к природе, то можно увидеть и там такое же. Жизнь зеленой макаки, например, постоянно подвергается угрозе со стороны леопардов и питонов. Однако первые признаки угрозы, указывающие на близость леопарда (такие, как труп газели на ветках дерева) не вызывают у макаки тревоги. Подобным образом она не узнает и след питона (ни на вид, ни по запаху).

Наши привычные предположения о поведении других людей были бы достаточными в условиях повседневной жизни первобытных людей. Но как только люди стали торговать и путешествовать и встречать других людей, думающих по разному и действующих по-иному, наши привычные прогнозы уже не могут устраивать из-за своей неполноты.

Как оценивать людей, исходя из всего вышеизложенного?

 

Как бы ни мало было значение личностных детерминант, они все же имеют какое-то значение. И нам часто нужно знать  что-то о человеке. На что следует обращать внимание при знакомстве, определении ценности какого-то человека?

К какому типу или какому знаку по гороскопу он относится? На его ум? Его эмоциональность? Его темперамент? Все это малозначимая информация для прогнозирования его поведения.  Реальную ценность для нас играют следующие вещи:

1.Цели и предпочтения.

2.Компетентности и способности.

3.Его субъективные представления о ситуации.

4.Стили атрибуции и восприятие собственной эффективности.  (Атрибуция – приписывание причин)

5.Его “Я- концепция”

 

Все вышеизложенное наводит на следующие выводы:

1.При  реализации любых программ нужно спрогнозировать реакцию людей на эти программы, ибо именно реакция может обрушить саму программу и привести к потери значительных сумм.

2.Прогноз делать не на привычных предположениях о том, как будут реагировать люди, исходя из их личностных особенностей, а на анализе ситуациаонных факторов и того смысла, который будут придавать этой программе люди.

3.Если мы хотим управлять ситуацией и реализацией любых своих программ и начинаний, то нужно разработать стратегию управления не только программой, но и поведением людей через управление ситуационными факторами и смысловой интерпретацией, которую нужно вложить в готовом виде в головы людей.

4.Все это не делало ни одно из новых российских правительств и именно поэтому был провал всех его начинаний. Демократы начали внедрять новые для советских людей программы преобразования, ничего не делая для их имплантирования в мозги людей и не управляя ситуационными факторами. Результаты налицо. Отторжение со стороны большей части населения.

 

Прогнозы поведения избранного президента.

Все они ориентировались на личностных качествах Медведева. А что же на самом деле будет определять его поведение?

1.Власть и его отношение к власти. Что она для него? Цель или средство? (Для Ельцина власть была целью)

2.Поведение окружающих людей. Этот фактор в наибольшей степени будет определять его поведение.

3.Информация, которая будет ему подаваться, но информация подается в определенной интерпретации.

4.Групповое мышление. Команда.

5.Ожидания людей относительно его поведения. Люди бессознательно ведут себя так, как ждут от него окружающие.

  1. Стереотипы мышления юриста.

А теперь сравните свои прогнозы  относительно Медведева Д.А.(если вы их делали) с тем, как вы сейчас оцениваете его личность и его деятельность..

Главная   Полезные материалы  Полезные статьи  Управление

ОНЛАЙН-ШКОЛА ЛИДЕРСТВА НЕЛЛИ ВЛАСОВОЙ

 

Сайт для тех, кто:

 

       хочет лидировать во всем! В карьере, бизнесе и в жизни! 

       ищет свежих идей, инструментов и новых знаний;

       стремится к яркой жизни;

       и ценит свое время. 

 

 

Здесь Вы найдете он-лайн курсы и тренинги по лидерству, личной эффективности, работе с персоналом, по продажам и развитию бизнеса. 

Лидируй во Всем! 

bottom of page