5. Переговоры имеют большие шансы быть успешными при обязательном условии – вести их на уровне холодного разума и иметь силу  . Сила в безразличии. Снижайте уровень своей заинтересованности, и разум не оставит вас.

6. Границы цены и величину уступок   лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее разработать и условия  , при которых можно пойти на уступки.

8. Стиль ведения переговоров должен быть жестким   по отношению к проблеме (но при этом гибким) и мягким   по отношению к партнерам (какого бы стиля они сами не придерживались). Во всех случаях руководствоваться принципом «Дать партнеру сохранить свое лицо».

9. Помните, что ничего не должно даваться бесплатно  . На любые ваши уступки, на которые вас вынудил партнер, выдвигайте свои предложения о том, что он должен отдать вам взамен. Короткое слово «Если»   должно предварять все предложения и уступки. Первая (условная) часть фразы покажет вашему партнеру цену уступки. Вторая часть (содержащая предложения) покажет ему, что он получит за эту цену.

– Если   вы сделаете покупку, я снижу цену на Х %.

– Если   вы снизите цену на 20%, то я сделаю покупку.

– Если   вы откажетесь от контроля на месте, мы согласимся с вашим графиком.

10. Чуть‑чуть   (чуть‑чуть скидки при чуть‑чуть отклонениях от стандартов и нормативов). У вас упаковка некрасивая, я хотел бы скидку на это. Я беру партию из трех комплектов и поэтому вправе надеяться на скидку за большой объем.

При любых переговорах добивайтесь скидок , обязательно предлагая обоснование для них.

• Доставка и установка (какая скидка будет, если вы сами привезете товар?).

• Гарантия по дефектам в материалах и сборке (на сколько уменьшится цена, если вы откажетесь от своих прав на это? Будьте уверены, что они включили в цену расходы, связанные с переделкой и устранением дефектов).

• Оплата сейчас или позже (если есть рассрочка платежей, какова будет скидка, если вы заплатите наличными сейчас, так как вы представляете им возможность использовать ваши деньги?).

• Новый или как новый (если я возьму товар с витрины или в плохой упаковке, или слегка побитую и поцарапанную, то какова будет скидка?).

• Цена за масштаб партии (если я беру много, то какова будет скидка?).

• Попутная покупка (я куплю костюм, если к нему вы добавите галстук, или если я возьму стол и к нему в придачу стулья, то какова будет скидка?).

• Связанные услуги (если я сам уберу весь мусор после погрузки товара, то на какую скидку я могу рассчитывать?).

• Совокупный учет (на какую скидку я могу рассчитывать, если я беру обязательства работать только с вами?).